🪂 Qual é o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) num Airdrop de Cripto?
E quanto tempo leva pra esse CAC se pagar, considerando a receita que cada "cliente" gera?
Quanto será que projetos em cripto estão dispostos a gastar para te conquistar como cliente?
CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Clientes.
Para calcular o CAC, divide-se o total de investimentos na captação de novos clientes (por exemplo, através de marketing), pelo total de clientes adquiridos.
Assim, temos um custo médio para a aquisição de um novo cliente.
A seguir, vamos calcular o CAC de projetos de cripto que fizeram um airdrop - isto é, que distribuíram moedas recém-criadas para usuários de seus produtos
O CAC é igual ao total de tokens distribuídos no airdrop, vezes o valor do token (no dia do airdrop), dividido pelo número total de carteiras que receberam o airdrop.
Porém, sabemos que a maioria das carteiras que recebem um airdrop vendem ele imediatamente.
Um analista de marketing prudente desconsideraria estes "usuários" da sua conta. Afinal, eles não se tornaram clientes de verdade.
Se excluirmos da conta quem vendeu todos seus tokens, e considerarmos apenas aqueles que seguraram pelo menos uma parte, temos:
Onde “Retenção” é a porcentagem de carteiras que segurou pelo menos parte dos tokens.
Podemos ir ainda mais a fundo, e só considerar como "cliente adquirido" a porcentagem de holders que não vendeu nada do airdrop:
Em uma pesquisa passada, medimos estes dados de retenção.
Agora, temos um framework para avaliar o CAC em diferentes airdrops, de acordo com os critérios (1), (2) e (3). Os resultados estão na tabela abaixo:
Não foi possível realizar o cálculo do CAC 3 para alguns projetos, devido à falta de dados sobre a porcentagem de holders.
Consideramos as carteiras participantes como todas aquelas que resgataram o airdrop.
Percebemos a diferença nos resultados a depender da metodologia de cálculo usada, indo de uma média de U$ 2,2k até U$ 41k.
No melhor dos casos, projetos cripto estão pagando 2,2 mil dólares para adquirir um único cliente através de airdrops.
Será que é economicamente racional praticar tal custo de aquisição?
CAC e "ROI" da Arbitrum
Se conseguirmos estimar a receita média que um usuário gera para o protocolo, podemos ver se o CAC "faz sentido".
Vamos analisar o caso da Arbitrum.
Sua receita é a soma das taxas que os usuários pagam (taxas de gas) pra transacionar na rede, menos a taxa que a Arbitrum paga para enviar suas transações para Ethereum L1 (calldata).
Abaixo, temos o gráfico de taxas e receita semanal para Arbitrum:
Se pegarmos a receita da Arbitrum desde o airdrop (março/23), e extrapolarmos, chegamos a uma receita anual de 21,5 milhões de dólares.
Desde o airdrop, a rede tem uma média de cerca de 175 mil usuários ativos por dia.
Sabendo quanto o protocolo gera de receita, e quantos usuários ativos ele possui, podemos estimar a receita anual gerada por um usuário ativo..
O cálculo sugere que cada usuário ativo gera cerca de U$ 123 por ano para a Arbitrum.
Por fim, podemos calcular em quanto tempo a Arbitrum receberá de volta, em receita, seu investimento na aquisição de clientes por meio do airdrop.
Esse retorno demorará 18, 55 e 293 anos, respectivamente (CAC (1), (2) e (3)).
Podemos estender o mesmo raciocínio para a Optimism.
CAC e "ROI" da Optimism
A Optimism fez seu airdrop no fim de maio/22. Tirando uma média a partir dessa data, chegamos a uma receita anual de 5,14 milhões de dólares.
No início de 2022 a Optimism possuía muito poucos usuários ativos, e essa cifra só começou a aumentar no fim do ano.
Se considerarmos apenas o período mais recente (outubro/22 em diante), podemos aproximar uma média de 50 mil usuários ativos por dia.
Com base nesses números, cada usuário gera uma receita de U$ 103 por ano para o protocolo.
A Optimism demoraria 15 anos para receber de volta, na forma de receita, o que gastou em aquisição no seu airdrop.
E no “Mundo Real?”
Segundo a Entepreneur, o CAC de empresas do setor financeiro é de U$ 175 - de 12 a 240 vezes menor do que o encontrado em airdrops.
No setor bancário, a cifra é por volta de U$ 303; no marketing, U$ 141.
Usando um exemplo de um caso de sucesso, a Nubank gasta apenas de U$ 1 a U$ 5 na aquisição de um novo cliente.
Conclusão
Airdrops como estratégia de aquisição de clientes parecem extremamente caros para os padrões do marketing digital.
Porém, nossa metodologia de cálculo desconsidera dois pontos muito importantes.
Primeiro, estamos considerando os clientes adquiridos apenas como aqueles que receberam diretamente o airdrop.
E na verdade, airdrops funcionam como uma campanha gigantesca de marketing - vide o aumento de usuários na Arbitrum após o anúncio da campanha.
Então, o protocolo está adquirindo mais usuários do que simplesmente aqueles que recebem diretamente os tokens. Se conseguíssemos medir esse efeito de "aquisição indireta", o CAC que calculamos seria muito menor.
Segundo, airdrops não são feitos com intuito exclusivo de adquirir clientes.
Lançar um token também é importante pois dá liquidez para os investidores iniciais do projeto.
Um negócio do “mundo real” jamais faria uma estratégia de aquisição de clientes tão economicamente maluca quanto essa. Esse é um fenômeno exclusivo da criptolândia.
Tire proveito da oportunidade - não vai durar para sempre.